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商管‧財經
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誰說了算:高手不外傳的談判密技
作者
:
孔謐 (著)
出版社
:
柿藤
出版日期
:
2014
閱讀格式
:
PDF
書籍分類
:
商管‧財經
學科分類
:
哲學類
ISBN
:
9789869039154
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目錄
序 言
第一章 通用的談判技術
對付一個唱黑臉、一個唱白臉的花招
用增減方案法改變戰術
使對手吃驚
使談判劣勢轉為優勢
避免陷入個人爭執的境地
對付強硬戰術的方法
對付「可憐可憐我!」
提出交換條件的最好辦法
打破僵局
有意洩密
一點一點地啃
第二章 談判會議的色調
談判在哪裡進行
「主場優勢」的重要性
將對方的主場優勢降低
在中立地區進行談判
中途改變談判地點
用好後勤設施
上路時應當帶誰和帶什麼
制訂談判日程
使談判會議開始
成功的談判會議
控制會議動向
電話談判的圈套
第三章 談判桌上的基本策略
評估對手的影響力
利用個人關係得分
採取強硬態度時避免個人攻擊
有效地進行爭論
反擊談判對手的策略
尋找可導致協定達成的重要環節
控制談判的策略
確保你方談判立場已被對方理解
使談判集中於焦點上
中斷會議的益處
犯錯後能挽回面子
改變佈置的策略
第四章 談判過程
不可動搖的談判人員
設法讓對方先報盤
報盤並使之堅挺
使對方快速接受你方報盤
總價式報盤的利與弊
怎樣對待你不接受的「最佳最終報盤」
克服因報出「整數」造成的困難
利用「突然報盤」
對付反報盤或回盤
撤回你的報盤
用文件來支援你
保衛書面提議條件
中途改變談判目標
先退後進
第五章 標準的談判手段
虛張聲勢
一點一點地讓步
海市蜃樓式讓步
執行得好時給予獎勵
執行邊緣政策
既靜止不動而又得往前移
蠶食對方陣地
你可以向對方要月亮
虛所低價
分而治之
用土石換金銀
第六章 反擊對方的手段
對方躲躲閃閃說明什麼?
使移動目標式報盤停止移動
反擊對方打斷你的談話
對付「蠻不講理」
反擊對方的「恐嚇」
何時應向對手猛撲過去
使對方的威脅轉而對你有利
堅持到打破記錄為止
不能把宴請和討價還價混淆
第七章 遇到特殊情況時的注意事項
與銀行進行談判並不困難
申請貸款的談判
尋求中間地帶
反對增加工資
與地方政府談判
國際談判的不同色調
房地產交易的談判
雇用專家
與代理人討價還價
供貨談判
消除別人「無足輕重」的看法
使你的用戶成為回頭客
申請預算撥款
第八章 如何防止談判遲遲不前
出現僵局時
在談判的最後一分鐘做出讓步
改弦更張
防止對手在最後一分鐘撤回報盤
擋回不容許談判的要求
接近決策人
遏制「專家」插一手
提出時間限制
把時限與另外的方案聯繫起來
採取「強硬政策」
附 錄
談判步驟檢核表
詳細資訊
出版地
:
臺灣
語言
:
繁體中文
誰說了算:高手不外傳的談判密技
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